营销战略思维与研究_教育培训_教育培训 _ 江门ISO9001认证|江门IATF16949:2016|江门市江海区晖菲管理顾问有限公司

您好,欢迎来到晖菲企业管理咨询服务亚搏直播新版官网!

  • 业务范围
  • 业务范围
  • 资料文库
  • 资料文库
  • 留言反馈
  • 联系我们
  • 您当前的位置是:网站首页 > 教育培训 > 教育培训
    教育培训
    教育培训

    营销战略思维与研究

    作者:  来源:   更新时间:2016-06-07  阅读数:100

    课程背景:

    食品行业的渠道与其他行业有许多的不同,渠道商们就像独霸一方的诸侯,财大气粗;并且整个行业的素质普遍偏低,常常处于“拿我的胃换你的钱”的传统式销售。要有效的管控好渠道,并能适时管控,就需要我们能有诸葛亮的智慧,刘备的大度,张飞的鲁莽,关羽的执着。

    课程目标:

    激活渠道商,巩固现有渠道,优化终端达到客户先赢,公司后赢,员工再赢。

    课程大纲:

    第一讲:销售沟通前应掌握的几个要素         

            我们卖什么?

            我们卖给谁?

            我们应该如何卖?

            什么时候卖最合适?

            什么能帮助我们快速的卖?

            互动:以上内容现场诊断互动

    第二讲:食品行业渠道拓展过程中注意的事项

           案例分析:食品行业渠道模式分析

            食品渠道组合

            如何与其他行业进行捆绑

            其他行业中的搭售在食品行业中的运用

            渠道扁平与渠道垂直在食品行业中表现形式

            如何进行渠道创新

            市场有没有没有竞争对手的渠道?

    第三讲:食品行业销售中的“推”与“拉”

            渠道如何下沉?

            产品推动与销售推动

            销售拉动的技巧

    第四讲:如何让渠道下沉(拓展二、三级分销)

    二、三级市场的策略研究

    针对中国政府的区域评选来规划

    二、三级市场的资源整合方法(媒体、政府等资源)

    在二、三级市场的产品包装策略

    二、三级市场推广的时机选择

    二、三级市场造势策略

    建立与新产品相匹配的营销模式

    新产品定价“高开低走”

    尽可能绕过通路环节,只铺终端

    第五讲:食品终端的拓展与维护

            终端卖场的陈列技巧

            当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新

            终端卖场的沟通技巧

            终端卖场的形象展示

            如何通过终端卖场拉动团购项目订单

            终端如何推动渠道的发展

    第六讲:渠道销售谈判技巧                         

            1、谈判的几个环节点:价格、交期、付款方式、质量要求

            2、谈判的几种技巧
    1)顺序介绍

                2)对比洽谈

                3)排比与类比

                4)站在客户的客户角度陈述

                5)归谬法谈判

                6)观察客户眼神变化调整谈判策略

                7)小动作隐藏客户内心的变化特征

                8)快速了解客户的“频率”把握谈判主动权

              3、价格谈判的几种技巧

                       果断报价

                       探寻客户底线

                       细分报价

                       对比报价

                       利益报价

                       价值转化法

              4、让步策略

                     正拐式

                     反拐式

                     阶梯式

                     断层式

                     高峰式

               5、缔结成交三个技巧

         案例分析:西部区域某经销商的谈判

    第七讲:销售团队建设与管理

           案例互动:食品行业的销售团队类型

    团队意愿的建设

           团队意愿强化与团队信念

           案例互动:你小时候跟伙伴们干过的坏事

           团队责任与协作

           互动游戏:数数游戏

           销售团队的目标管理

           团队互动与团队激励

           案例互动:下班后的销售策略互动

    培训对象:渠道商以及渠道商的销售人员、终端销售人员

    培训方式:讲授-案例分析-现场互动-经验分享

    培训时间:两天(12小时)

    Copyright(2016)© 晖菲管理顾问亚搏直播新版  版权所有  备案号:粤ICP备17013211号-3

    联系人:程先生 13422711653 电话:0750-3628962 传真号码:0750-3718840 邮箱:807377270@qq.com

    地址:江门市跃进路10号发展大厦922    网址:www.hf18000.com

    友情链接:http://www.hf9000.com     http://www.whhuifei.com